Il Cliente

G2 Srl

+66 Lead Qualificati e

+2 Call di Vendita in 60 giorni:

LinkedIn Lead Generation nel settore Automazione Industriale

Il caso studio in questione è stato realizzato per la G2 SRL, azienda operante nel settore dell’Automazione Industriale di Alessandro Ghioldi. Prima di entrare nel vivo del caso studio procederemo con una panoramica del cliente.

Il cliente

G2 srl è un’azienda attiva dal 1969 nel campo dell'Automazione Industriale e supporta le aziende Manifatturiere italiane nel processo di trasformazione digitale, guidato dall’Industria 4.0

Tra i clienti principali troviamo : Laborplast, Afros del Gruppo Canon spa e InoxVilla srl.

L'Owner e CDO, Alessandro Ghioldi, aveva intravisto LinkedIn come un promettente canale di Lead Generation per la propria azienda da integrare al canale Google Ads e al CRM Hubspot.

www.g2team.it

Obiettivi cliente e analisi iniziale

Dopo un primo meeting con il cliente gli obiettivi dichiarati erano riferiti alla possibilità, nel corso dei due mesi, di testare 2 nicchie di mercato differenti.

Il primo punto che abbiamo affrontato è stato di analizzare i diversi casi studio che l'azienda aveva già realizzato in precedenza e selezionare le aziende partner con la più alta referenza nel mercato di riferimento.

Al termine di questa analisi, i mercati target da raggiungere sono risultati:

Strategia di LinkedIn Lead Generation

Dopo aver analizzato i punti di forza dell'azienda, riferiti alle nicchie di mercato individuate, abbiamo basato l'intera strategia su una personalizzazione accurata in base ai decision maker da intercettare

Su LinkedIn è fondamentale concentrare gli sforzi di Marketing con una strategia di Micro -Targeting.

Sparare nel mucchio su questa piattaforma, non ha senso.

L'intera strategia ha seguito 4 step principali:

Step.01

Analisi e Target

Dopo aver estrapolato le diverse informazioni aziendali e individuato le due nicchie da colpire abbiamo ipotizzato dei Decision Maker all'interno delle aziende Target che potevano recepire la nostra comunicazione marketing e agire di conseguenza.

La scelta, in base ai feedback del cliente e ad un'accurata analisi di mercato, è ricaduta su queste figure aziendali:

Per individuare queste personas su LinkedIn, è stato utilizzato lo strumento a pagamento LinkedIn Sales Navigator.

La ricerca effettuata è stata ristretta al raggio d'azione geografico della G2 e ha fornito come risultati:

SCAVA PIÙ AFFONDO ! IL POTENZIALE DELLE COMMUNITY

Anche se LinkedIn come social non è puramente associato alle community, non è da sottovalutare il potenziale dei Gruppi LinkedIn in fase di Targeting.

Chi è membro di un Gruppo LinkedIn ha investito tempo nell'utilizzare il social e potenzialmente accede sulla piattaforma in modo continuativo, anche solo per visionare le discussioni che avvengono all'interno del gruppo.

Questa strategia di Targeting permette di intercettare dei Prospect potenzialmente più attivi, che quindi possono rispondere meglio alla nostra comunicazione marketing e inoltre facilita enormemente il lavoro in fase di Prospecting (continua a leggere per capire di cosa parliamo.)

I gruppi principali che sono stati utilizzati per questa fase sono:

SETTORE MACCHINARI INDUSTRIALI = 1502 utenti LinkedIn di Mercato Potenziale

Settore Plastica = 1.012 utenti LinkedIn di Mercato Potenziale

I nostri sforzi di Prospecting si sono concentrati fin da subito sugli utenti delle community LinkedIn per poi spostarci sul target un po' più generico.

Il Conversion Rate in termini di Lead Generation su questi utenti è stato il doppio rispetto al target generico.

Step.02

Ottimizzare

Prima di avviare le attività di Outbound Marketing abbiamo ottimizzato il profilo LinkedIn del cliente, trattandolo come un vero e proprio sito web pronto ad accogliere Prospect.

Abbiamo dedicato un'ora e trenta minuti per estrapolare tutte le informazioni relative al background professionale di Alessandro.

Dopodiché siamo intervenuti sia sulla sezione grafica (Banner di copertina, Immagine di profilo, Sezione in primo piano) che sulla sezione testuale (Headline, About, Work Experience, Referenze).

La stesura del copy del profilo ha seguito sia una dinamica di storytelling per coinvolgere il prospect il più possibile e sia una dinamica di LinkedIn SEO che prevede l'utilizzo di determinate keywords di ricerca nelle diverse sezioni testuali.

Step.03

Traffico

A questo punto, dopo aver ottimizzato il nostro "sito web", siamo pronti per accogliere i nostri Prospect.

Uno degli errori che in molti fanno è riferito alla seguente frase:

"Ho ottimizzato per bene il mio profilo LinkedIn ma nessuno mi contatta per acquistare i miei servizi , perché?"

Se pensi che basti solo ottimizzare il tuo profilo per registrare risultati economici, stai sbagliando in partenza.

Metaforicamente avere un profilo ottimizzato che non vede nessuno è come avere una Lamborghini chiusa nel tuo garage.

Per sfruttare appieno il tuo profilo LinkedIn ottimizzato devi acquisire Traffico Qualificato.

Ma come faccio a portare Traffico Qualificato sul mio profilo?

Le attività che possiamo implementare si riferiscono ad attività Inbound, ossia attirare i clienti al nostro profilo o Outbound, ossia "spingere" sul mercato il nostro materiale marketing.

FONTI DI TRAFFICO OUTBOUND: PROSPECTING

In questa collaborazione di test di 2 mesi non è stata utilizzata una fonte di Inbound Marketing, come la pubblicazione di post (ricorda che è fondamentale per massimizzare i risultati), ma solo di Outbound Marketing.

Ossia il Prospecting che è l'attività di ricerca di potenziali clienti interessati ai nostri servizi/prodotti e l'invio di un flusso di messaggi personalizzato diretto a condividere valore in modo gratuito, senza aspettarsi nulla in cambio.

N.B. Se tratti quest'attività con l'obiettivo di vendere qualcosa finirai per risultare uno spammer. Dovresti vedere questa attività come un mezzo per creare relazioni di business e fornire valore nel tuo mercato di riferimento.

I vantaggi sostanziali del Prospecting rispetto alle Ads sono principalmente:

Fonte di Traffico Organica, non devi investire budget ma tempo (almeno 2 ore al giorno)
Attività di Marketing meno diretta, se le Ads vengono percepite dal Prospect come un messaggio pubblicitario al 100%, il Prospecting se effettuato in modo corretto viene percepito come un invito ad iniziare una conversazione che può portare alla creazione di una relazione

Ma vediamo nell'aspetto pratico come funziona il Prospecting.

FASE 1. INDIVIDUA IL PROSPECT

Utilizziamo LinkedIn Sales Navigator per ricercare la lista di contatti che rispettino la nostra strategia di Targeting (come visto prima = CEO, CDO, Responsabili Marketing, Purchase Manager, Business Development di aziende produttrici di Macchinari Industriali e Plastica).

FASE 2. INTERAGISCI CON IL PROSPECT

Interagiamo con i contenuti che il Prospect ha pubblicato e che potenzialmente sono un punto di contatto tra la nostra azienda e la sua realtà.

FASE 3. RICHIESTE DI COLLEGAMENTO

In questa fase ci viene in soccorso la corretta strategia di Targeting effettuata a monte.

Per aumentare notevolmente il tasso di accettazione delle richieste di collegamento è utile trovare un elemento in comune con il Prospect.

Quindi abbiamo richiesto l'accesso nei diversi gruppi LinkedIn individuati, per poi allegare alle diverse richieste un messaggio di benvenuto come questo:

Tasso di conversione registrato: 82%

(N.B. Le richieste di collegamento vengono inviate manualmente e, nonostante sia un'attività Time Consuming, è essenziale non utilizzare bot di automazione per evitare di danneggiare il nostro profilo LinkedIn o in modo estremo incorrere alla sua eliminazione)

FASE 4. FOLLOW-UP E LEAD MAGNET

Non tutte le richieste di collegamento verranno accettate. I Prospect che accettano però saranno propensi ad iniziare una conversazione.

Il nostro obiettivo in questa fase è generare valore gratuito senza chiedere nulla in cambio.

Per farlo il messaggio di follow-up proporrà al Prospect di ricevere il cosiddetto Lead Magnet.

I Lead Magnet utilizzati per mantenere fede alla strategia di Micro-Targeting erano differenti a seconda della nicchia.

LEAD MAGNET SETTORE PLASTICA

LEAD MAGNET SETTORE MACCHINARI INDUSTRIALI

Sono state testate due tipologie di invio del Lead Magnet:

Dopo il primo Sprint, la seconda modalità ha registrato uno scostamento del 53% rispetto alla prima, quindi è stata sviluppata e ottimizzata nel corso degli altri Sprint.

Step.04

Organizzazione Lead

Nell'ultima slide del caso studio il Prospect poteva prenotare una call conoscitiva per richiedere maggiori informazioni sui servizi della G2.

Il tool utilizzato per la gestione delle call con i Prospect è stato il tool "Meeting" di Hubspot per la pianificazione degli appuntamenti.

I Prospect che prenotavano la call venivano automaticamente salvati all'interno del CRM Hubspot.

Risultati

L'implementazione della strategia ha fatto registrare per la G2:

Considerazioni Cliente

XForma ha fatto un ottimo lavoro accrescendo la presenza e la visibilità della G2 SRL nel nostro mercato di riferimento. Abbiamo individuato il nostro target di riferimento su LinkedIn e successivamente abbiamo svolto azioni mirate di prospecting. Ho trovato in loro un partner estremamente diligente e metodico, orientato al monitoraggio e individuazione dei principali KPI, il che mi ha aiutato a capire cosa è andato bene e cosa no.